挖掘线索、孵化商机，为销售团队赢单提供充足线索来源
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| Marketing | 查看 Leads 跟进情况 | SDR campaign leads 跟进情况 、 SDR Inbound 数据处理情况 |
| 销售 | 查看 SAO 相关数据 | Q3 new SAO lead source 占比 、Q3 pipeline lead source 占比、当 Q SDR SAO |
| 任何人 | 了解 Leads 各阶段定义 | Leads 来源及状态定义 |
| 任何人 | 了解 SDR 外呼话术 | SDR 外呼话术 |
SDR 工作包括以下部分：
SDR 将协助 Field Marketing 和销售团队进行活动的推广和跟进。当这些团队开始为活动做准备时，他们将与 SDR 同步支持内容，以便知道整场活动或事件我们应该提供什么。而后确定是否差旅，从而需要在钉钉协同提交申请，同时部署好其他工作安排。
当我们的现场营销经理 (FMM) 开始为活动或活动做准备时，他们将使用“活动列表”来创建或更新问题。如果他们需要 SDR 支持，他们将在周例会当中同步 SDR，共同预估活动效益，并确保以下部分准确无误：
SDR 应与 FMM 共同驻守活动现场或站台，从市场层面为到场或线上潜在客户提供必要的支持与讲解，扩大极狐(GitLab)品牌影响力。活动过程中应考虑但不仅限于通过微信、邮件、线下交互方式取得联系，增加潜在客户数量。
SDR 应与他们支持的销售和 FMM 回顾并评估此次活动。同时在 salesforce 中应尽快做进一步的沟通和交流，加强与活动客户的粘性，挖掘潜在客户，具体体现在：
鼓励进行非正式沟通，但任何与战略、方法或外展相关的内容都应记录在案。
成为 Outbound 合作伙伴，首要条件是要和我们拥有相同的价值观和丰富的连接经验，并始终坚持“开源开放，人人贡献”的理念。所以当通过市场部的渠道得到了丰富 MQL 同时，我们需要赋能 Outbound 合作伙伴们来帮助我们接触不同的项目，加强他们对我们的工具、流程、系统、消息传递、团队和极狐(GitLab)文化的熟悉程度。从而实现通力协作、合作共赢的局面。协作方式包括：
跟 Marketing 的内容部门合作拉齐 EDM 投放的人群/投放目的，市场部们支持到具体的邮件内容，SDR 跟进投放的效果/跟进情况/转化率等
不定期反馈市场部们各渠道的投放效果，以便团队能及时调整
及时跟进 vendor 提供的 leads 并反馈质量，对 vendor 外呼团队进行培训优化
销售在打单过程中会请合作伙伴一起跟进，合作伙伴在 partner portal 报备成功后，sfdc 自动生成的商机会跟销售跟进的重复，在跟销售确认实际情况以后，SDR 会跟 DEX 团队申请将 partner portal 的商机跟进情况手动改为 sales accept, 2个重复的 opp 请 Sales Ops Team 做合并处理，以先跟进的为准。
| 项目名称 | 部门成员 | 项目描述 | 相关链接或备注 |
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| 400 portal 全流程打通 | Jett | 400 portal 实现与 partner portal 打通，实现 leads 从前端清洗到后端商机转化都在一个平台进行，为合作伙伴提供了更高质量的 leads，保护了极狐与合作伙伴双方的隐私安全及信息安全，同时还可与 sfdc 实时进行 leads 状态同步，减少不必要的人力浪费 | 相关内容点击这里 |
| 书写整理 SDR Handbook | Jett | 书写、整理了 SDR Handbook 与部门管理办法 | 相关内容点击这里 |
| SaaS 部分用户的付费孵化（跨部门） | 郑洋 | 同 SaaS 运营部门一起对极狐所有渠道收集来的 SaaS leads 进行跟踪、复盘，协同判断用户阶度使用情况 | |
| EDM 定期营销全流程 | 陈浩 | 需要多渠道触达客户，激活沉睡客户。计划跑通邮件营销流程，协同市场部门共同生产邮件内容，配合销售运营部门通过邮件营销自动化工具完成邮件发送，并监测后续数据。 | 相关内容点击这里 |
| IT 桔子工具引进 | 陈浩 | 希望对市场的各类型公司做系统分析，了解我们目前各行业的渗透率 | |
| 搭建 LTC 数据指标体系，保证不同 Leads 来源 lead-opp-sao 的转化率 | 陈浩 | 帮助 LTC 的转化链路数据可视化，搭建 LTC 数据指标，目前每两周更新 Q3 new SAO lead source占比 Q3 pipeline lead source占比两个维度数据 | Q3 new SAO lead source占比 、 Q3 pipeline lead source占比 |
| 工作内容 | 工作详细描述 | 相关负责人 |
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| 所有 SDR 工作及线索前端梳理及分配工作 | 对接 400，负责所有市场渠道来的 Leads 的分配及前端清洗工作，统筹规划 Leads 的清洗周期、流转方式，协同市场部数字体验团队开发 partner portal，维护 400 及合作伙伴 portal 使用规则；书写 SDR Team Handbook；对接 OB 合作伙伴为北京云辉、北京华胜瑞盈 | @Jett |
| 所有 SDR 工作及线索中端协同工作 | 配合研发、SaaS 运营团队，对 SaaS leads 进行周期性营销触达，与 SaaS 运营团队协同处理，周期性分析客户行为，判断客户动作，并为下一步对客操作做铺垫；每周整理 SDR 侧 SAO 数字，并在销售会议上展示；对接 OB 合作伙伴为上海卫戍、上海恒岳 | @yang |
| 所有 SDR 工作及线索后端反馈及分析工作 | 对极狐所有经过 SDR 处理过的 leads 进行归因分析，生成所有与 SDR 相关的各类 Report；与市场部内容营销团队，进行周期性 EDM（邮件营销），做到每月不少于 3 封的对客触达动作 | @chenhao |
市场部、销售部与 SDR 部门合作最为紧密，其中销售部与 SDR 的沟通都是以商机为前提，开展后续动作，如果需要 SDR 侧提供任何支持，包括但不限于活动现场支持、leads 外呼、商机讨论等内容，均应该在每周周会上提出，当场由区域分配对应的 SDR 进行支持，私下的工作联系应尽量在钉钉进行。
市场部：
由于 SDR 团队承载的是全公司的商机，所以也欢迎所有部门同事秉持“开源开放、人人贡献”的理念，除上述所说两个部门以外，有任何同事有潜在商机或联系人均可以找到 SDR 部门的任意同事进行提交，联系方式可以通过提 Issue、钉钉、Slack、微信等任意形式找到我们。
| 团队成员 | 角色 | 联系方式 |
|---|---|---|
| @Jett | SDR | Email: jtliu@jihulab.com |
| @yang | SDR | Email: yangzheng@jihulab.com |
| @chenhao | SDR | Email: haochen@jihulab.com |
