区域营销团队手册

业务目标

应对策略

评估指标

收益指标

线索增长

选取TA行业/人群高密度分布城市举办或参加峰会、小型沙龙、定制研讨会、线下聚会、城市巡展等会销活动，借助参与话题演讲、展位接触，派发产品周边等手段让目标客户了解产品并现场建联，后续保持线索跟进，从而进行商机转化；

会议选择评估指标：

• 1、议题
• 2、覆盖重点行业
• 3、与会人员画像
• 4、竞品参与情况

线索筛选评估指标：

1、包含“姓名、电话、公司、职位、邮箱”维度的=Leads

• 1.线索量
• 2.有效线索率
• 3.商机转化线索率
• 4.成单率

行业影响力

参加或自办行业大会、垂直行业峰会等大型活动，辅以城市巡展、行业会议等垂直活动，广度和深度双向输出品牌价值和产品亮点。

• 1.会议规模
• 2.主办方
• 3.议题
• 4.参会重点行业
• 5.参会企业级别
• 6.参会人群画像
• 7.会议传播量级
• 8.是否连续举办

• 1.媒体传播量级（平台数量、曝光量级）
• 2.百度、双微指数
• 3.品牌BHT调研（认知度、美誉度）

目标

会议类型

选择场景

会议规模

城市选择

筹备周期

线索增长

联合/

第三方

线上/线下

峰会

以主办方活动地为主

1-2个月

自办

线上/线下

城市巡展

以省会为代表的新一线、二线城市。8—12城为宜

2-3个月

行业

影响力

自办

线下/线上

大会 

一线城市为主

提前1年场地Book 项目启动3-4个月

联合

优先线下 其次线上

峰会

一线城市为主

线下：4个月+ 

线上：1-2个月

第三方

线下

大会

以主办方活动地为主

2-3个月

资源能力

自办会议

• 根据产品需求定制与策划

联合会议

• 参加Top平台举办的行业大会

• 参加技术类社群举办的垂直类活动

• Co-branding会议，联合生态合作伙伴针对某一特定行业举办会议活动

资源评估能力

预估线索获取成本CPL（Cost per lead）

TA密度%（ = 业务TA人数 / 参会总人数）

会议行业地位及会议规模等

线索清洗

能力

根据不同业务定义的MQL（Marketing qualified leads，如齐全字段包含姓名、电话、邮箱、公司、职位、公司规模、对业务兴趣意向）标准进行Leads过滤、反作弊清洗（打掉“会虫”等假冒名单）等

归因/ROI

• 归因：

• 配合市场宣发渠道：

• 通过建立不同「报名」落地页，追踪各渠道leads来源

• social、线上：点击广告→跳转H5报名页面

• 线下、TV：二维码→跳转H5报名页面

• 问卷调研：销售追踪环节对Leads100%进行电访/短信/邮件进行渠道确认归因

• 合作平台/机构进行宣发时：

• 归因为会销整体活动影响，不拆分渠道

• ROI：

• ROI A：第一次产生价值=周期内（半年）leads总收入/周期内（半年）总成本（会销成本+宣发成本）

• ROI B：周期内（半年）leads总收入+赞助商收入/周期内（半年）总成本（会销成本+宣发成本）

• ROI C：续费产生价值=周期内（一年）leads续费总收入/周期内（一年）总成本（项目会销+宣发成本）+运营成本