SDR 是链接「市场部」与「销售部」的接力棒，在极狐(GitLab)我们归属于市场团队。主要任务是负责将市场及渠道的线索进行跟进、孵化，并做好合理分配及规划，给销售输出高质量的线索为首要任务。需要明确的是：SDR ≠ 电话销售，这是完全不同的两种岗位职能。
| 团队成员 | 角色 | 联系方式 | 工作内容 |
|---|---|---|---|
| Jett Liu | SDR | Email: jtliu@jihulab.com | 所有SDR工作及线索前端梳理及分配工作 |
| Yang Zheng | SDR | Email: yangzheng@jihulab.com | 所有SDR工作及线索中端协同工作 |
| Hao Chen | SDR | Email: haochen@jihulab.com | 所有SDR工作及线索后端反馈及分析工作 |
在极狐(GitLab)，我们有灵活的工作时间。这意味着我们可以按照自己的喜好安排工作时间，并且不需要每天在设定的时间上班和下班。但SDR的特殊性，使我们确实希望在1小时内（工作时间）内跟进 MQL。所以，如果有任何不能及时处理的MQL，需要找到SDR团队的其他成员辅助跟进。
由于我们在销售开发中担任面向潜在客户的角色，所以在给潜在客户打电话和发送电子邮件时请记住：
简而言之，在极狐(GitLab)工作，意味着如果你早早开始新的一天，你可以在中午安静的时候去午休，或是去健身房，也可以去购物，只要我们可以在正常的工作时间内致电潜在客户并参加潜在客户会议即可。
一方面，SDR 需要和市场及渠道各职能岗位配合（比如活动营销、投放专员、内容营销等）。每天既要跟进潜在客户，通过挖掘客户需求信息来对客户作线索质量判断，同时了解他们的决策流程，来决定这条线索接下来的跟进方式是给到销售人员拜访跟进还是由 SDR 继续孵化。每一条渠道来源的线索都需要把跟进情况反馈给市场部其他职能部门，比如不同关键词吸引来的客户、不同直播内容吸引来的客户、不同产品内容吸引来的客户，都需要在联系完客户以后第一时间将数据反馈给市场部其他职能部门去做复盘对比和优化。
另一方面，SDR 与销售团队密切合作，将合格的线索（MQL）交付给销售，安排销售和高意向客户通过会议、电话或见面等形式进行交流，销售拜访客户后判断是否值得跟进（即是否接受为 SQL），让销售专注于成单，从而提升销售人员的杠杆率。对于销售跟进反馈不及时的情况及时预警提示，对于销售跟进拜访后判断不接受为 SQL 的线索进行分类跟进孵化，从而形成营销闭环。
SDR 的两个主要考核指标是 MQL（Marketing-Qualified Leads，市场认可线索）和 SQL（Sales-Qualified Leads，销售认可线索）。考核周期以季度为考核单位。
六要素：线索管理、线索跟进、商机分配、线索孵化、线索反馈、线索数据分析。
Leads工作形式：50%电话，20%邮件，20%线下活动，10%微信
作为SDR，我们将专注于潜在客户，而潜在客户也分为Inbound和Outbound。
Inbound MQL为最高级别，应该首先进行跟进，主要表现为主动对我们公司、产品、服务等产生兴趣从而联系到我们的人。
Outbound MQL主要表现为通过市场部的工作，吸引对方公司或个人对我们公司、产品、服务等产生兴趣从而愿意与我们做深入沟通及交流的人。来源渠道可能会是各类活动、沙龙及除上述以外的其他渠道。这一部分联系人需要我们在活动或会议结束后1周内完成第一轮清洗动作，重点客户1月内完成第二轮跟进动作，其他类型客户一季度做一次触达，并做好EDM工作。
极狐(GitLab) 市场团队使用数字营销渠道——社交媒体、电子邮件、移动/网络应用程序、搜索引擎、网站，以及面对面的营销活动来与潜在买家建立联系。当客户与极狐(GitLab)交互时，我们通过潜在客户预留信息及他们的行为和我们掌握的相关内容为每个潜在客户分配一个状态。如果潜在客户通过信息分类后，可以满足4-5个分类要素，他们就会被视为我们的潜在客户即 MQL。
SDR 负责通过审查他们的信息、与他们联系，并与以了解他们的目标、需求和问题来跟进 MQL。获得该信息后，可以使用我们的判定标准来确定此人是否具有购买我们产品的强大潜力，因此应与销售人员联系以进行后续步骤。由于我们是市场和销售之间的链接，所以需要确保传递给销售团队的每条潜在客户都尽可能合格。
这些MQL将显示在Salesforce的Leads库中。尽管所有 SDR 都利用相同的公共Leads库，但我们会根据当日值班判断对未处理Inbound Leads进行分类到不同级别Leads库下，我们将负责跟进本人MQL视图下的所有潜在客户。
SAO定义：【Sales Accept Opportunity】，机会是指SDR为销售与潜在客户创建沟通路径或渠道，可以是电话、会议、线下交流等，并被销售验证并接受。
对外，电销工作中一个合格的OPP须满足BANT任意三项，即为Qualified opportunity，BANT对应如下：
备注1：只要销售介入，均应创建OPP，并pass销售。 备注2：只要售前介入，均为SAO OPP，销售无理由拒绝。
OPP pass后，SDR应提醒销售在24小时内完成与客户的触达。
SDR将协助Field Marketing和销售团队进行活动的推广和跟进。当这些团队开始为活动做准备时，他们需要与SDR同步支持内容，以便知道整场活动或事件我们应该提供什么，同时就近区域的SDR负责展会支持。而后确定是否差旅，从而需要在钉钉协同提交申请，同时部署好其他工作安排。
当我们的现场营销经理 (FMM) 开始为活动或活动做准备时，他们将使用“活动列表”来创建或更新问题。如果他们需要SDR支持，他们将在周例会当中同步SDR，共同预估活动效益，并确保以下部分准确无误：
SDR应与FMM共同驻守活动现场或站台，从市场层面为到场或线上潜在客户提供必要的支持与讲解，扩大极狐(GitLab)品牌影响力。活动过程中应考虑但不仅限于通过微信、邮件、线下交互方式取得联系，增加潜在客户数量，扩充个人资源池。
SDR应与销售和FMM回顾并评估此次活动，同时FMM应在销售管理工具中尽快上传活动信息及数据，前端SDR应联动线索清洗专员共同清洗线索，加强与活动客户的粘性，挖掘潜在客户，具体体现在：
成为Outbound合作伙伴，首要条件是要和我们拥有相同的价值观和丰富的连接经验，并始终坚持“开源开放，人人贡献”的理念。所以当通过市场部的渠道得到了丰富MQL同时，我们需要赋能Outbound合作伙伴们来帮助我们接触不同的项目，加强他们对我们的工具、流程、系统、消息传递、团队和极狐(GitLab)文化的熟悉程度。从而实现通力协作、合作共赢的局面。协作方式包括：
我们的价值观之一是遵循Handbook。而Handbook的修改也绝对不应该是静止的，我们欢迎每一位SDR都可以把和SDR有关的所有内容更新到Handbook当中。但请记住，Handbook是一个动态的文档，所以每一次建议都应该在团队内部进行共享，确保无误后，以便整个组织都可以访问该流程。
在SDR实际操作过程中会遇到非常多的潜在客户，这时候就需要我们和社区关系团队协同运营维护，将用户纳入企业的社群，进行「一对多」的培育孵化。
极狐(GitLab)的核心理念就是开源，所以开源就需要维系一个良好的社区环境，我们会通过一系列江狐会、直播、沙龙、社区分享等形式为社群成员做技术交流培训，并收集成员的交流反馈信息，了解需求，答疑解惑等。社区成员提供的认知和思考都会是非常宝贵的建议，从而也会联动我们的产品部门进行产品升级和业务提升。
并且，现阶段我们共有以下形式的开源项目：
决策者：CTO、CIO、CSO、CISO、IT副总裁、IT董事总经理、首席架构师、首席系统架构师、DevOps负责人、项目负责人、开发负责人。
影响者：软件开发、软件开发、软件工程、工程、应用程序开发、应用程序开发、DevOps、安全工程师、云工程师、云架构师、云服务、云原生应用程序开发、云原生的主管或经理应用程序开发、软件架构师、数据架构师、技术架构师、应用程序架构师、架构师、顾问
开源用户：开发人员、工程师、Q/A、测试、业务用户、实习生/学生
沟通技巧：SDR每天的主要工作都需要花很多时间与潜在用户交谈（通过电话、微信、或电子邮件）。在沟通过程中，SDR会遇到各式各样的人和角色，在对话的过程中需要把控整个谈话的节奏，将自己放到主导地位上，从而由浅入深的挖掘出客户的潜在需求。SDR和客户的第一通电话很重要，一定要在短时间内给客户抛出一个诱饵，用足够的魅力来让潜在客户愿意更多了解我们的产品或服务，并将他们转给销售进行后续跟进。SDR可以基于自己了解的客户基本情况及自身全力范畴，给予客户多一些客户想要的“礼物”，建立基本的信任，并且要主动抛出一些开放性的问题，引导客户更多介绍自己目前的情况。
产品及业务理解：SDR绝对不是高级客服，要想提高对业务的理解，首先SDR需要从大量的工作中总结自己之前遇到的各种问题，不断进行复盘总结。其次SDR需要经常参加客户会议或线下活动，不断演练与客户的讲解内容，周期性进行Role Play，总结问题，从而更好的提升自己的业务能力，并要学会将自己的知识赋能给其他同事。
时间管理：与销售职位一样，SDR的关键业绩指标是每周或每月能够产生多少合格线索即SAO。所以一个优秀的SDR Team需要合理分配管理大家的时间，不定期的拉齐手中工作，并努力完成团队的绩效目标。
在极狐(GitLab)，每个人都会用OKR来管理各自的工作，SDR也不例外。与众不同的是，我们不单单是极狐(GitLab)的推广者，更是使用者。我们会在季度的开始依照公司级及部门级OKR来创建个人的OKR，同时会在每个月底去修正我们的OKR，并在季度末评估我们的OKR。以上所有操作均在极狐(GitLab)SaaS版上进行。
