Gitlab hero border pattern left svg Gitlab hero border pattern right svg

销售运营团队手册

  1. 你在这里:
  2. 极狐 Handbook
  3. 战略运营部
  4. 销售运营团队手册

On this page

概览

我们是极狐 GitLab 销售运营团队，致力于帮助销售处理和解决销售流程推进中的各种内部外部问题。通过标准化，流程化，自动化的手段赋能销售，始终秉承“数据驱动业务”的逻辑准则，不断提高公司的运营效能。

我们的团队

团队成员 角色 联系方式
@Shawn Sales Operations Director Email: shawnl@gitlab.cn
@zhenghao90 To B 业务系统专家 Email：haozheng@jihulab.com

我们做什么

  1. 协同销售，确保销售流程及时推进，以及合同条款和 sign off 的推进。
  2. 运维 salesforce ，数据处理，问题修复及功能迭代。
  3. 销售数据 BI 分析，为业务转变及领导层角色提供支持。
  4. 跨部门数据沟通桥梁，负责签约后的交付 release，通知财务进行入账，相关 commission 的统计等。
  5. 与 Marketing 部门紧密协作，确保全渠道的 marketing leads 能顺滑进入 Salesforce platform。 以上仅罗列了我们日常重点工作，还有很多我们日常在做的，后续会不断总结归纳，并发布到这里。

我们的目标

  1. 销售流程推进无卡点；
  2. 商务流程标准化，自动化，线上化达到 90%；
  3. 通过数据驱动，使得 forecast 偏差不超过 15%；

我们的协作方式

Sales Operation Weekly Review

Sales Operation 内部周会：每周五下午 2 点- 3 点半

Sales Ops 和销售团队的 Weekly 内部 Review

协同垂直行业事业部内部周会：每周日晚上 8 点半 - 11 点
协同互联网事业部内部周会： 每周一上午 11 点 - 12 点

内部协作工具

Gmail - 邮件
Google Calendar - 工作日历
Google Drive - 文档写作/资源共享
Slack - 公司内部沟通
钉钉 - 业务流程审批
极狐GitLab SaaS - 日常工作任务管理/看板(包含跨部门)
Salesforce - Sales pipeling tracking/review

与销售相关的重点流程

合同审批流程

  1. 在钉钉系统中提交“合同审批”申请。
  2. 合同审批通过后，通知客户先盖章，之后发起钉钉“用印申请”附上客户盖章的扫描件以及关联之前对应的合同审批流。

特价申请审批流程

  1. 特价申请全部从 salesforce 中发起（2022 年 4 月 1 日起，不接受任何线下类型的特价申请）
  2. Salesforce 中特价申请为 Quote 模块，原则上所有的非零金额的 opportunity 都需要在 Salesforce 内部发起Quote 申请；系统视产品类型、Size 和折扣力度流转到不同级别的审批人。

其他销售相关帮助信息

  1. 各销售事业部的定义划分，请参考：internal
  2. 相关渠道政策请参考：internal

与销售相关的文档模版

相关模板

Salesforce Platform

Salesforce是什么？

Salesforce 是我们获取机会信息的唯一真实来源。所有销售必须确保数据是最新的。

Salesforce 架构图( Salesforce 能做什么?)

点击链接查看

任何 Salesforce 使用过程中 Issue 或者需求建议，可通过提交 Issue，进行提交和追踪

Issue提交Link （Sales Operation team 会第一时间反馈跟进）

哪些人使用 Salesforce？

  1. Marketing team 用来完成 campaign 构建，leads 的跟进和转化；
  2. Sales team 用来管理自己的销售 pipeline，完成进度更新，quote 申请，合同管理，销售业绩达成监控；
  3. Pre Sales team 用来作为 team member 协同 pipeline 跟进；
  4. Sales Operation 用来管理和 forecast sales performance，以及签单后的 release 和客户 onboard；
  5. 其他管理团队用来查看销售业绩和跟进详情；

如何使用 Salesforce

Salesforce 系统操作索引

Salesforce 数据输入准确性规则 【所有销售在使用 Salesforce 之前必看内容】

公司大力提倡线上化，自动化，高效化。Salesforce是业务数据搜集的入口和排头兵， 是确保流程自动化的基石。
** ⚠️ 数据准确性规则**：internal

Salesforce 中的重点业务

  1. 关于 Salesforce Opportunity Stage 的业务定义，请查看：internal
  2. 关于 Salesforce 内部，marketing 贡献的 opportunity 业务规范，请查看：internal
  3. Salesforce 支持在 opportunity 上自动生成标准模版的销售合同，如果需要查看公司发布的所有销售合同模版，请查看：internal、
  4. Salesforce opportunity 命名规则为：
    a. 客户名 + 产品类型（专业版/旗舰版/人天服务/技术咨询）+席位（100 users）+ New or Review +（合作伙伴公司名字）；
    b. 单纯的合作伙伴商机： 客户名+合作伙伴+级别。
  5. 关于 Salesforce 任何相关的紧急使用问题，请第一联系：Xiaofeng Yang
  6. 关于行业 深耕行业案例，稳抓热门赛道是销售业绩快速提升的重要方法。不同的事业部，不同的地理位置，都有着其独特的行业属性。销售运营部门也集合公司实际业务属性制定了极狐 GitLab 版本的行业分类。和各部门统筹优化行业分类是实现数据精准分析，打磨标杆行业的重要步骤。 下面展示的是 Salesforce 内部 Pipeline 的细分行业：

Salesforce Pipeline 行业细分


常用的 Report and dashboard in Salesforce

常用的 Report and dashboard in Salesforce